12 Reglas básicas para tener éxito en una negociación

La negociación es una fase vital para que se cierre el proceso de venta, en este caso debemos estar preparados para interactuar con la persona que quiere conocer el servicio por el cual pagaría, o no…

Hay algunas nociones básicas que debemos tener en cuenta si queremos que nuestro proceso de negociación tenga más probabilidad de éxito:

  1. Si no hay interés real detrás de la negociación, no negociemos. Perder el tiempo con posibles clientes que buscan condiciones imposibles, o precios irrisorios es absurdo.
  2. Hay que hablar con la persona adecuada, si es una familia, con el decisor, y si es una empresa, con el gerente o director que son los que toman decisiones.
  3. Dominar la comunicación, pero sobre todo saber escuchar. Considero que hay dos maneras de afrontar una negociación; la forma activa, que es tomar la iniciativa de la situación y guiar a tu interlocutor hacía donde tú quieres, y otra es la forma pasiva; la cual consiste en ceder el protagonismo al otro negociador y de esta forma poder preparar la forma en que vas a exponer tus argumentos. En mi caso, acostumbro a tomar la forma pasiva, me gusta escuchar.
  4. Preparar bien la negociación. Debemos invertir un mínimo de tiempo para estudiar la situación y que la negociación no nos pille en «bragas».
  5. Tener empatía con la postura del otro. Es importante ser tolerante y no imponer por encima de todo nuestra opinión.
  6. No subestimar el poder de negociación de la otra parte. No te fíes si tu interlocutor se muestra débil en sus argumentos de negociación, puede ser una técnica para ver cómo te manejas en la posición dominante.
  7. Utilizar la persuasión. Trata de imponer tu postura a través de argumentos sólidos, no intentes imponer tus ideas a través de la fuerza, tampoco es conveniente que alces la voz para imponer una postura, puede parecer una orden.
  8. Ser abierto y tener flexibilidad. Es importante valorar otras soluciones que no comprometan el acuerdo, y que permitan mejorar las condiciones en el futuro, ten en cuenta que al principio es conveniente trabajar a baja escala y dependiendo del resultado entre ambas partes se puede llegar a trabajar de manera más sólida y fiable.
  9. Ser paciente. No tomes decisiones precipitadas, a veces es mejor esperar a que la negociación se de en mejores condiciones.
  10. Dar toda la información necesaria. Esta parece una parte obvia, pero cuantas veces no hemos terminado una negociación y al rato hemos dicho: al final no le he dicho esto, o lo otro que era muy importante. Cuando has terminando queda bastante mal llamar a la otra parte para contarle aquello que se te olvidó.
  11. No negocies por debajo de un objetivo mínimo. Si la otra parte no está dispuesta a cumplir unos mínimos, ya sea de precio o de calidad, no merece la penar hacer un negocio con rentabilidad cero solo por no perderlo. Este es un error muy común que cometemos cuando iniciamos un negocio y queremos captar clientes a cualquier precio.
  12. Procurar negociar en un ambiente agradable. El lugar de la negociación influye de forma muy directa en el estado de ánimo, intenta si está en tu mano, que sea lo más acogedor posible.

Todos estos puntos confluyen en una conclusión final, terminar la negociación en un punto positivo. La clave es que se llegue a un acuerdo que satisfaga a las dos partes y dejando una vía abierta para negociaciones futuras.

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